品类定位:占据消费者心智
“定位理论之父”杰克.特劳特先生于1969年发布论文《定位:同质化时代的竞争之道》，文章指出:“在大竞争时代，差异化和定位对于企业来讲必不可少，只有依靠精准的定位和差异化，企业才能在残酷的市场竞争中脱颖而出。”此后，定位理论及由其衍生的品牌战略在全世界范围内掀起了实践狂潮，在国内的餐饮圈中同样大行其道。
初创餐厅首先需要定位的是品类，也就是你打算做哪方面的餐饮生意一一火锅还是外卖，正餐还是简餐，米饭还是面条.....品类细分背后的逻辑实际上是对用户心智的抓取，用户总是习惯通过一一个自己熟悉的东西去定义一.个不熟悉的东西。
在通常情况下，一个个初创餐饮品牌往往尚未被众人认知，但是米饭、包子、面条、牛肉、羊肉等都是公众耳熟能详的品类。餐厅可以通过对这些常见的品类进行叠加的方式，比如“牛肉面”(牛肉+面条)、“牛肉包子”(牛肉+包子)“羊肉焖饭”(羊肉+米饭)等，
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使其变成一个细分分市场，然后引向品牌，最终使得品牌成为这一细分品类的代名词。就像麦当劳是汉堡的代名词，肯德基是炸鸡的代名词，可口可乐是碳酸的仪料的代名.-换个角度理解，这也是企业在细分领域中占领市场的重要方式之一。
餐饮业绵延发展至今已近几千年，任何品类的市场都已接近饱和，是标准的红海市场。要在红海中找到一个蓝海市场，就需要比原来那个品类的占有者、细分者，或者心智占有者更强，这对创业者提出了更新的要求一独特性。这种独特性并非单纯地指古据某 一个品类， 也有可能是占据某种消费感， 成者说占据某种得天独厚的选址优势。总之，你是一个很特殊的存在。
占据消费者心智，实际上确定的是品牌能够给消费者带来怎样 一种体验， 这将会是品牌未来的壁垒。面对当前竞争激烈的餐饮市场单纯作为一个生产者很难在市场中存活，这就要求餐饮创业者必须从一开始就思考品牌的壁垒。
星巴克被认为是全球最强的咖啡企业，其品牌的成功并不是因为别人买不到其店内的咖啡豆，也不是因为别的咖啡店无法抢到它的门店位置，更不是因为它的咖啡机绝无仅有。事实上，在餐饮行业竞争几乎进入白热化的今天，这些因素都无法形成明显的竞争优势。那么星巴克到底强在哪里?答案就是品牌。
如今，星巴克的名字已经出现在大街小巷。对于消费者而言，它不仅仅是咖啡，也是人们交流的空间，是一种生活方式的代表。它背后向用户传递的品牌感才是无形的竞争力，越有力的东西往往越无形，就像某种深入人心的信仰，让它无可替代。
不得不承认，在中国做餐饮是很难形成“产品”壁垒的，真正能够在消费者心智中构建门槛的唯有“品牌"本身，一旦消费者对你产生了从品类到品牌的认知，那么其内心就会完成“预售”，也就有了更多的“复购”。
客群定位:做特定群体的生意
这世上谁最花心?答案是消费者。消费者的需求，总是不断变化注消费者本身。
客群定位似乎比较难以用统-的方法论进行指导，很多餐仗创业者在开业以后才渐渐摸索出登门的消费者属于哪个类型。但是，抱持“开门做生意，笑迎八方客”的心态，很难在当前细分市场、细分需求的年代找到自己的目标客户。因此，创业者在餐厅筹划阶 段就必须想明白一一个问题:“ 要做哪类人的生意?”
根据阶层划分确定客群定位
之所以要进行消费者阶层划分，是因为阶层定位决定了品牌的获客成本。在通常情况下，低端市场的获客成本可能很低，利润空 间也相对比较小;中端市场的获客成本-般， 相比起来，利润空间也会上升;高端市场的获客成本很高，其利润空间相对较大。不同的用户定位使餐厅有不同的获客成本，这会直接反映在餐厅的营销成本和其他很多层面上。因此，对消费者的定义，其实决定了餐厅最终模式的选择。
关于这个问题，创业者-定要根据自己的情况，明确自己本身是什么样的人。通常来讲，创业者最了解的是和其处于同一阶层或者具有同一属性的人。在创业过程中，创业者周围的朋友很有可能会成为其第一批争取到的客户群体。事实上，这部分人最有可能向创业者提供第一桶金。
举个例子，如果一个普通大众阶层的创业者一门心思只打算做富豪的生意，可以想见的是，由于缺乏了解，他可能很难满足世界顶级富豪的需求。思考的角度不同，就是差异化产生的最大原因。
商家的某些脾性和顾客是是匹配的，在对自身客户进行定位时，创业者应该从自身出发，思考将消费者阶层定在什么角度比较合适。花厨餐厅一度被业界冠以“网红店”之名，老板Karen并不避讳自己的店是一家女性餐厅。作为曾经的金融行业从业者，她曾经在冰冷的写字楼里朝九晚六甚至晚八、晚十地工作。Karen身边有很多过着同样生活的职业女性，年龄在 20- 40岁，或单身，或成家，有的还要同时照顾儿女与专注事业。在选择开店时，这个人群就成为花厨的主要目标客户群。这个足够精确的客群，可以帮助店铺有更为完整的呈现形式。Karen用大量女性喜欢的花卉将餐厅塞得满满当当，菜品之中也大量使用了花卉元素。从店名到消费者体验，它传达的 关键信息都极其明确一本 餐厅做的就是职业女性的生意。无了
从自身生活经验出发，通过观察周围同类人的需求，推演出 一个可行的计划，这是很多成功餐饮人的第步。 此外，客群的辐 射能力也需要列人最早的计划之内一消费者 如何传播信息，以及他们能当来村神用餐群体。职业女性的口碑传播可以带来周用的同事、友人，有时还能带来家庭，他们基本上以2-4人的规模出现。确定了这一点，也就确定了餐桌的最优配置，为餐厅创造最大的利润空间。
根据消费场景确定客群定位
准确的客群定位，能够有针对性地为消费者创造一个到餐厅用餐的理由。业界流传着这样一句话:“能解决一个社会问题，就能创造一个伟大的商业模式。”想要获得消费者的青睐，就必须要从消费者的需求出发，结合消费场景，切实帮助消费者解决问题。
在不同的场景下，人们会暴露出自己不同的痛点，由此也会出现不同的选择逻辑。就好比快餐解决的是顾客快速进食的需求，如何以最高的效率保证最充沛的能量摄人，这就是快餐店的痛点，广 泛地存在于CBD (中央商务区)等人流密集、人口流动比较大的地区。除了快餐之外，有一些店需要的是社交场景，追求安静的环境和更好的服务，这就是另外一种商业模式。
换句话说，品牌所处的消费场景，决定了餐厅的获客效率、商业模式，甚至最终的商业成功。因此，餐厅在进行客群定位时，要充分考虑其所在的消费场景:其出现在消费者生活中的什么时 间一周末或工作日; 什么位置一工作或休闲空间， 唾手可得还是世外桃.....这.些都将成为影响消费者选择的重要因素。
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